ما هو نهجك في سوق مشجع للشراء؟ رامي والي – The Pearl Gates
يجب أن يكون السوق المشجع للشراء فعلاً كذلك، أي مشجعاً للشراء. فهو ليس سوق للتردد أو الانتظار، أو التأجيل، أو التوقف، أو التخبط.
بالرغم من أن احتمالية الشراء في مثل هذه الأسواق مرتفعة، إلا أن دافعية المشترين غالباً ما تنخفض لأقل مستوياتها. فقد أصبحت وسائل الإعلام هي المزود الأساسي للأخبار السلبية والنصائح غير المطّلعة، وللأسف، يصدق المشترون كل هذا!
في الماضي القريب، كانت الأسعار تشهد ارتفاعاً متزايداً في سوق البيع، ومن الممكن القول أنها كانت فترة يصعب فيها الحصول على قيمة عالية، وبالرغم من ذلك، كان الناس مقبلين بشدة على الشراء. وكان المستثمرون خائفين من إضاعة فرصٍ بعدم إقدامهم على الشراء، بالرغم من أن الفائدة بأكملها كانت لصالح الباعة.
هذه الأيام، تحوّل السوق. ما زال الخوف مسيطراً إلا أن الأدوار انقلبت.
يبدو أن الخوف من دفع مبلغ أكبر من اللزوم هو مدخل الكثير من الصفقات. ففي الوقت الذي كان على البعض الخوف من ذلك، إلا أنهم في الحقيقة لم يخافوا ذلك. أما الآن، بالرغم من أن ليس عليهم الخوف من دفع أكثر من اللازم، نجد أنهم في الواقع خائفين من ذلك.
إذا ركز الشاري، أو البائع، أو المطور انتباهه حقاً، سيدرك أنه يجب ألا يبيع أبداً في الذروة، ولا في الحضيض. ويقول المنطق أنه لا يمكنك توقع الوقت المثالي في السوق للشراء بأفضل سعر على الإطلاق أو البيع بأعلى سعر.
ببساطة، لن يتمكن المشترون أبداً من أن يدركوا أن الأسعار منخفضة إلا عندما تبدأ بالارتفاع، وفي تلك اللحظة ستكون الفرصة قد مضت. وفي المقابل، لا يمكن للباعة أن يعرفوا أن الأسعار تقترب من أعلى مستوياتها حتى تبدأ بالانخفاض.
هناك بعض الأدلة التي تساعد في معرفة اتجاه السوق والتي يمكنها تحديد مدى ارتفاع أو انخفاض الأسعار. بمعنى آخر، التوقيت المناسب للصفقة يخضع للحظ.
البقاء في مساحة آمنة
يخطط الناس ذوي البصيرة للبيع والشراء في هذه المساحة الآمنة. أي شخص يشتري بأعلى سعر للسوق يعتبر سيء الحظ، ومن يشتري بأقل سعر للسوق يعتبر سعيد الحظ.
الناس الذين يقبلون على الشراء في سوق مشجع على الشراء يكونون قد اشتروا ضمن المساحة الآمنة، وهم يتميزون بالقناعة. فهم يعرفون أنهم غير قادرين على التنبؤ بنتيجة هذا التوجه في الأسعار، إلا أنهم يستطيعون تمييز الانخفاض الكبير في السوق. وهم لا يستطيعون معرفة النقطة التي ستعود الأسعار فيها للارتفاع أو سرعتها، لهذا هم يركزون فقط على ما يمكنهم الاعتماد عليه.
أما من يحاول التنبؤ بأقل نقطة ستصل إليها الأسعار في سوق الشراء، فهو مشتر لم يتخذ قراراً بعد وإنما هو فقط يتساءل: هل وصلنا لأقل نقطة بعد؟
لا يحاول اللاعبون الحقيقيون في السوق التنبؤ بنقطة القاع، وإنما هم فقط يحاولون الشراء بذكاء، لأنهم يدركون تماماً أن الأمر لا يتعلق بالتخطيط وإنما بالحظ.
يبحث المشترون في مثل هذه السوق عن القرارات المناسبة التي يمكن توقع نتائجها، ولهذا فهم يسألون: “هل انخفضت أسعار السوق حتى الآن بشكل كاف لاتخاذ قرار الشراء؟” في أغلب الأحيان، عندما يسألون هذا السؤال، يكونون بالفعل في المساحة الآمنة ويمكنهم المضي قدماً بالشراء. هؤلاء هم المشترون الحقيقيون في سوق الشراء.
يحتاج المستثمرون لنصائح من الخبراء في هذا السوق المتغير أكثر من أي وقت مضى. إلا أن المشكلة هي أن معظمهم لا يدركون ذلك. فقد قرأوا الصحف، والمجلات، واستمعوا للأخبار، وتحدثوا مع الأهل والأصدقاء حتى تشكل لديهم رأي ما. وهم يعتقدون أن لديهم معرفة بحال السوق بأكملها وكيفية التعامل معه. هم يعتقدون أن لديهم كل المعلومات التي يحتاجونها، ولكن في الواقع هذا غير صحيح.
لا تنقل وسائل الأعلام القصة بأكملها في معظم الأحيان، وخبرة معظم الناس محدودة. وبالتالي، تكون معلوماتهم إما ناقصة أو خاطئة.
تتأثر دافعية الكثير من الناس بشكل كبير بآراء من حولهم عن السوق. تبعاً لذلك، يتلخص هدفنا بتحسين فهمهم للاقتصاد ومعلومات السوق حتى تكتمل الصورة لديهم.
حس المشتري بالسوق يمكن له أن يكون دافعاً للأمام، أو معيقاً للحركة. وبالرغم من أن بعض الناس يبدون وكأنهم مستثمرون لأنهم قادرين على الشراء ولأنهم يخططون لذلك، ولكنك قد تكتشف لاحقاً أنهم في الحقيقة ينتظرون. فحسهم بالسوق أقنعهم أن عليهم الانتظار.
عليك مساعدتهم في فهم أن هذا هو الوقت المناسب للشراء لأن هذا سيعود بالنفع عليهم وليس عليك. فأنت كخبير يمكنك تعليمهم عن التوقعات الاقتصادية الواقعية. فهم لا يستطيعون البيع بسعر عالٍ والشراء بسعر منخفض في نفس الوقت.
أدت حركة تنقل المشترين العالية هذه الأيام إلى توقعات غير واقعية. وهي حال الناس الذين يريدون تشويه حقيقة السوق ليعكس نمط التنقل المتكرر في حياتهم. فالكثير من الناس يعتقدون أن من الممكن الشراء والبيع كل ثلاث أو خمس سنوات وتحقيق الأرباح في الحالتين. هذه فكرة غير واقعية من ناحية اقتصادية. فأي مستثمر عقاري ناجح سيخبرك أن الثروة الحقيقية ستأتي من خلال دمج أي ارتفاع في القيمة المالية مع سداد الديون.
إذا قاموا بالبيع ثم الشراء في “سوق مشجع على البيع” فإنهم سيحصلون على المزيد من المال عندما يبيعون، ثم يدفعون أكثر عندما يشترون. وعندما يبيعون بدلاً من أن يشتروا في ” سوق مشجع على الشراء” سيحصلون على مبلغ أقل في عملية البيع، لكنهم سيتمكنون من تعويض ذلك عندما يوفرون بعض المال لدى الشراء. في المحصلة، يفضل النظر إلى تملك المنازل كاستثمار طويل المدى، تماماً مثل الاستثمار في سوق الأوراق المالية أو أي استثمار آخر حكيم.
تفضل الأسواق دائماً قطاعات معينة على حساب غيرها. ولهذا، فإن الارتفاع بالأسعار يخدم الباعة وانخفاضها يخدم المشترين. وسيفوّت الذين يترددون في البيع والشراء الفرص.
في نهاية المطاف، تتعلق دافعية عميلك للشراء بمعرفةٍ اختصاصية عن السوق، والاستشارة الحذرة فيما يخص احتياجاتهم. وكوكيل عقارات خبير، يجب عليك شرح معلومات السوق والوضع الاقتصادي في كل فرصة تتاح لذلك. وعادة يؤدي عرض معلومات السوق على العميل بشكل عام إلى تقديم أسباب قوية للشراء دون تأجيل.
